El nuevo jefe de Northern Tool 'listo para las grandes ligas'

El estacionamiento de la tienda Northern Tool + Equipment en Burnsville está repleto de camionetas, remolques, camionetas de carga resistentes y SUV.

Un visitante de la tienda, el director ejecutivo de Northern Tool, Suresh Krishna, lee quién camina por los pasillos y mira las herramientas eléctricas, los generadores, las lavadoras a presión o los equipos de soldadura especiales.

'La mayoría son contratistas, paisajistas, pintores, electricistas y propietarios de talleres de carrocería', dijo Krishna. 'Necesitan equipos profesionales en los que puedan confiar'.

El perfil de cliente del minorista no ha cambiado mucho en las cuatro décadas desde que el fundador Don Kotula comenzó a construir partidores de troncos mecánicos y los vendió en su garaje de Eagan.

Kotula, que nombró a la empresa Northern Hydraulics, vendía motores, piezas y accesorios a través de un catálogo con el lema 'Al servicio de la industria y la agricultura'. La primera tienda minorista, abierta en Burnsville en 1981, se llamó a sí misma una 'Sede de Handyman'.

Los hijos de Kotula, Ryan y Wade, han establecido un rumbo ambicioso para Northern Tool + Equipment. En la primavera de 2020, contrataron a Krishna, un ex ejecutivo de Polaris Industries y Sleep Number, para acelerar la apertura de tiendas y entrar en nuevas ciudades.

'Debido a que nos hemos centrado tanto en nuestro interior, tengo que seguir recordándole a mi equipo que ahora estamos en las ligas mayores', dijo Krishna, quien pasó cinco años en la junta asesora de Northern Tool + Equipment antes de convertirse en CEO.



Northern Tool es, con mucho, el equipo más pequeño de la liga, agrega Krishna. La cadena tiene 120 tiendas en 22 estados, principalmente en la mitad este de los Estados Unidos, con clústeres en Texas y el sureste, donde los contratistas y paisajistas pueden trabajar al aire libre durante todo el año.

En Twin Cities, donde Northern Tool tiene 10 ubicaciones, Home Depot y Menards tienen casi el doble de tiendas cada una. Northern también compite con Fleet Farm y otros minoristas de granjas y ranchos, así como con proveedores de equipos especializados, como McMaster-Carr y Granger.

'No somos un competidor puro para ninguno de ellos', dijo Krishna. “Luchamos con eso internamente diciendo que hemos tenido un crecimiento tremendo: 35% año tras año. ¿Se debe a que el mercado ha subido y toda nuestra competencia ha subido? ¿O estamos todos superando a la competencia?

Northern Tool se distingue como fabricante de su propio equipo Made in USA y como taller de reparación en la tienda. Los técnicos de Northern Tool dan servicio a cualquier tipo de equipo pequeño con motor de gasolina, ya sea que los venda o no.

La mayor parte de la línea de herramientas NorthStar de la compañía, la marca más grande de su cartera, está diseñada, fabricada y probada en sus instalaciones de Faribault. Al comienzo de la pandemia, Northern Tool utilizó la tecnología de un rociador agrícola existente para diseñar una nueva línea de rociadores de limpieza y desinfección. El resultado: las ventas de productos de la marca NorthStar aumentaron un 30% el año pasado.

La pandemia del coronavirus, los aranceles sobre las importaciones chinas y las complicaciones de la cadena de suministro han definido los 18 meses de Krishna en el trabajo.

Con un mercado inmobiliario sólido y consumidores obsesionados con proyectos de mejoras para el hogar durante la pandemia, los ingresos de Northern Tool aumentaron un 35% a $ 1,950 millones para el año fiscal que terminó en julio, dijo Krishna.

La compañía diversificó su base de suministro desde China y estableció oficinas de abastecimiento en Vietnam e India, lo que ayudó a evitar los aranceles. Aunque Krishna se negó a revelar las ganancias y otros detalles financieros, dijo que las tasas de margen bruto aumentaron durante el año y los gastos operativos bajaron. 'Valida gran parte de las ideas que tenía sobre el potencial de la empresa', dijo.

La pieza central de la estrategia de crecimiento de Krishna son las tiendas, muchas más y que están en línea rápidamente. Para finales de la década, Northern Tool apunta a tener más de 300 tiendas.

'En nuestro negocio de comercio electrónico, realizamos envíos a los 50 estados', dijo Krishna. 'Tenemos una conciencia de marca más amplia que nuestra presencia minorista'.

Si bien Northern Tool se había asentado en un ritmo de cuatro a cinco nuevas tiendas al año, Krishna planea profundizar en nuevos mercados, con ocho a diez tiendas en un año. Además de eso, se abrirá un número igual en ubicaciones estratégicas o en mercados con una presencia ya fuerte, como Houston, Dallas, Atlanta y Miami.

El primer mercado de expansión es el suburbano de Chicago, donde Northern Tool abrirá una segunda tienda a finales de este otoño y continuará su impulso hasta 2022.

Agregar tiendas es una estrategia de capital intensivo que, según Krishna, incluirá adquisiciones, exprimir la eficiencia de las operaciones actuales y un compromiso renovado para atender las necesidades de los comerciantes calificados y los aficionados al bricolaje.

Con ese fin, Northern Tool vendió recientemente Sportsman's Guide y Golf Warehouse, con sede en South St. Paul, un negocio principalmente de comercio electrónico que compró en 2012 por $ 215 millones. La división de deportes y ocio contribuyó con alrededor del 25% a las ventas totales, pero Krishna lo consideró una distracción.

En marzo, Northern Tool compró Jacks Small Engines, con sede en Maryland, uno de los mayores proveedores en línea del país de piezas para cortadoras de césped, quitanieves y otros equipos eléctricos.

Krishna es solo el tercer CEO de Northern Tool, asumiendo el cargo después de que el veterano de la compañía Chuck Albrecht se jubilara durante 36 años. Se especializó en ingeniería mecánica en la universidad de India y recibió un MBA de la Northwestern University.

Pasó décadas en la gerencia media y alta con corporaciones que cotizan en bolsa, vistiendo trajes costosos, administrando declaraciones de pérdidas y ganancias y supervisando cadenas de suministro en Asia, Medio Oriente, Europa y Estados Unidos.

Pero se siente cómodo sin la corbata. Dijo que el trabajo toca sus propias 'raíces de cuello azul' al crecer en Jamshedpur, en la parte oriental de la India. 'Esto está volviendo a casa de muchas maneras', dijo.

Al menos dos veces al mes, Krishna visita tiendas y almacenes, y se detiene regularmente en la fábrica de Faribault. En esos días intenta ir a tres o cuatro ubicaciones, comenzando por la mañana, almorzando con los líderes del almacén y terminando el día cenando con la fuerza de ventas regional.

'Para mí, compartir el pan con la gente es fundamental', dijo. 'Es una señal de hacer conexiones personales'.

Es posible que los clientes hayan notado una serie de cambios en el último año, siendo el más obvio un surtido más profundo. Las tiendas de Northern Tool pasaron de tener unos 40.000 artículos antes de la pandemia a unos 100.000 ahora.

Krishna y su equipo trabajaron con marcas nacionales de renombre como Milwaukee y Stihl para expandir sus ofertas mucho más allá de lo que se puede encontrar en la mayoría de las grandes tiendas.

Northern Tool también forjó una nueva asociación con Rockler Woodworking and Hardware para vender más de 300 productos de carpintería en tiendas selectas y en línea. Fue una forma de que Northern se uniera a otra marca familiar con sede en Minnesota mientras sumaba clientes que adquirieron nuevos pasatiempos durante la pandemia.

Northern también está desarrollando sus propios motores sin gas, respondiendo a la creciente demanda de los consumidores de herramientas eléctricas. En abril, el minorista lanzó su primera lavadora a presión eléctrica industrial NorthStar para uso agrícola y cuidado del césped o en espacios interiores, como restaurantes y fábricas.

Otra tendencia de consumo en su radar: dispositivos conectados.

'Cuando eres el propietario de una empresa de jardinería y tienes un equipo en cinco ubicaciones diferentes, quieres ver cómo funciona el equipo y cómo se utiliza', dijo Krishna.

Pero están surgiendo algunos desafíos. El D.I.Y. El auge de la pandemia ha comenzado a enfriarse. La inflación sigue siendo un problema y el mercado laboral ajustado es un desafío, particularmente porque Northern depende de una fuerza de ventas bien capacitada que comprende equipos especializados.

Krishna dijo que él y su equipo ejecutivo, una mezcla de veteranos y nuevos empleados, tienen la intención de construir sobre el espíritu emprendedor que Don Kotula estableció hace 40 años.

Aunque la empresa sigue siendo dirigida por hombres para un cliente mayoritariamente masculino, casi 100 mujeres ocupan puestos de liderazgo a nivel de tienda.

'Es muy cierto que los mejores años todavía están por delante', dijo Krishna. “Creemos que podríamos duplicar nuestro tamaño en los próximos cinco a 10 años. Tenemos espacio para crecer '.

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ACERCA DE SURESH KRISHNA

Northern Tool + Equipo: Consejero Delegado (abril de 2020).

Número de sueño: Director de operaciones (2017-2020); vicepresidente senior y director de operaciones y cadena de suministro (2016)

Industrias Polaris: Vicepresidente de Europa, Oriente Medio, África (2014-2016); vicepresidente de operaciones e integración global (2010-2014)

UTC Fire & Security / Kidde: Vicepresidente de operaciones globales, cadena de suministro y TI (2007-2010)

Licores y cerveza Diageo: Vicepresidente de cadena de suministro en América del Norte (2002-2007)

Educación: MBA Kellogg School of Management; Licenciatura en Ingeniería Mecánica, Instituto Nacional de Tecnología, India